一、市場狀態分析
從行業環境看，瓶裝飲用水市場產品仍處于相對過剩飽和狀態，雖然每年銷量都有增長，但水家族的“水”丁也不斷興旺。全國1000多家企業70%效益下降，效益好的不到20%。競爭白熱化的局面，使市場呈現出兩種形態：
一是企業為樹立自己的品牌進行廣告大戰，尤其是娃哈哈、樂百氏、養生堂三巨頭的交手難解難分；椰樹牌、怡寶、嶗山、益力等全國性或區域性的老牌也不讓步，積極利用本地的優勢不斷創新和調整策略加大廣告投入，抵抗“入侵者”，保衛自己的“家園”；而一大批管理差和實力差的中小企業，因抵抗不了強大的攻勢紛紛敗北。以強大的媒體廣告尤其是電視廣告為主的攻勢和有獎讓利促銷相結合去爭奪消費群是目前瓶裝飲用水企業采用的主要營銷手法。
二是全國性品牌和區域性品牌的企業在各區域市場大力爭奪經銷商。由于市場競爭激烈，廠家大多采取價格戰和通路成本加大投入的方式。價格上互相壓價，以600 -700毫升規格的瓶裝水為例，成本價不低于0.90元/瓶，但降價出廠是0.50-0.70元/瓶，有的廠家壓到0.40元/瓶；通路加大投入主要是送禮品、折扣、大回贈、銷量提成獎等多種方式。這些爭奪方式使整個市場進入無序競爭的“熊市”狀態，而且稍有不慎自己的客戶第二天就變成了對手的客戶！
二、市場營銷特性
每個行業都有自身的運作規律，瓶裝飲用水也不例外，只有抓住規律，才能低費高效地穩占市場，實現良性循環。瓶裝飲用水在業務中表現出如下特性：
１.需求性。即指消費者在特定的場合和環境，對瓶裝飲用水的需求。這種特定的環境場合主要指人口流動量、活動量較大、較多的場合和環境，只有這種環境和場合，消費者才產生對瓶裝飲用水的兩種需求：第一種是生理需求，饑渴難忍臨時又無法找到水喝，就會產生強烈的購求瓶裝水的欲望。第二種為心理需求，饑渴者在購水的同時不會忘記選擇自己平時喜愛飲用的品牌！
２.流動性。指瓶裝飲用水主要業務的環境和場所是在人員流動頻繁、稠密的地方。如交通線的車船、飛機、站點、港口、交通要道口；商貿線的集散地、商場、飯店、酒家、賓館；旅游文體線的旅游點、公園、風景地、體育場與館、影院、娛樂場等。人員流量大的地方是兵家必爭之地，因為一是銷量大，不用花很多的投資；二是廣告效應大，展示、品嘗直觀性強，能使知名度很快提高。所以，廠家要意識到此種場所環境的重要性，下大力氣去占領。
３.氣候性與地域性。天氣是瓶裝水業務淡季與旺季的分水嶺。天氣悶熱，持續高溫及干燥的晴天，銷量急劇上升；陰寒天、下雨天、氣溫低的天氣銷量則急劇下降。所以企業應掌握氣象信息預報，包括災害性預測，如水災、風災、火災、地震、旱災等重大災害，因為這些特定環境對瓶裝飲用水的需求量是平時的數以千倍。同時，瓶裝飲用水的業務地域性也較強。瓶裝水在南北地域業務，南方較為理想，北方除幾大主要城市、旅游勝地外，銷量相對較小。氣候性地域性的特殊性是瓶裝飲用水企業確定發展戰略戰術的重要參考依據之一。
４.活動性。凡是活動的地方都有瓶裝飲用水出現。這里的活動主要是指黨政、軍、商、農、工、學等各階層、各部門、各團體的慶典、會議、文體商貿、閱兵訓練、比武等活動，如國家規定的節日、民間習俗的節日，還有藝術節、運動會、歌節、燈節、展覽、展銷會、商貿洽淡會，旅游等都能大量業務瓶裝飲用水，尤其是文體商貿及慶典的大型活動，通過指定專用產品的傳播，使產品本身具有業務和廣告雙重特性，效果及收益將是相當大的！
５.區域性。瓶裝飲用水的業務具有很強的品牌區域性,各省甚至省下轄市、地區都有各區域消費者所忠愛喜歡的品牌，F在能在全國打廣告，大幅跨省區業務的只有哈哈、樂百氏的純凈水及農夫山泉、椰樹牌礦泉水，其他則為區域性品牌，這就形成了瓶裝飲用水的“春秋戰國”時代。形成這種局面的原因一是瓶裝飲用水就地取材方便，無非是地下深層礦泉水和井水、地下水、自來水、河水、山泉水等，不存在原材料特殊性，也不像可口可樂等有特殊配方難以制作，只要衛生檢驗合格就可成為商品出售。二是本地產品運輸、生產、管理、業務成本低，尤其是民營企業進入市場較易。三是本地人對本地產品有相當的認同感，瓶裝飲用水的水質本地與外地并沒有多大差別，本地產品較易為本地人接受（除非受污染）。外地品牌跨省區進入費用高，如果不是擁有雄厚財力高素質的企業集團，在業務方面不能形成規模進入，就很難在區域市場打響成為全國性品牌。這種特性啟示跨省區的企業，進入區域市場一定要有充分準備，謹慎行事。不可輕易進入；而區域性業務的企業也要作好自己的工作，否則“狼”隨時會入家門，“玉皇大帝”的寶座不會永遠都是你的！
６.導向性。指品牌和重要人物的導向作用。某瓶裝飲用水一旦成為品牌或利用了重要人物，就會興起飲用潮流。這一心理定勢可以應用到以下方面：１.品牌導入。品牌是消費者崇尚、忠愛、信得過的名優產品，某瓶裝飲用水企業產品一旦成為某區域或全國性品牌，購買者就涌躍。２.黨政官員導入。國家領導人或當地黨政重要領導都喜歡某一品牌，就出現上行下效跟風效應。如前兩年，某國家領導到廣西視察，喜歡飲用雪碧碳酸飲料兌陳醋的口味，立即在當地風靡至今。３.明星族導入。明星喜歡飲用的品牌也會對趕時髦的青年、學生起到導入的作用。如用歌星、體星、影星等做瓶裝飲用水品牌的廣告，能起到較強的帶動作用，娃哈哈、樂百氏在這方面做得較為成功。在營銷方面充分利用導向性的效應，可以達到培養消費者忠誠度、穩固市場的目的！