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        如何使藥店賣場更有效率

        每個藥店經營者必須牢記:
          和顧客相逢是一種緣份,我們必須把握住每一次顧客上門的機會,讓顧客留下良好的印象。店方要 留意顧客的意向賣場的功能,讓賣場時時保持在最佳狀態,給顧客留下不虛此行的感受。這才是商家成 功的秘訣!
          藥品零售不應該只是藥店與顧客之間銀貨兩訖就一刀兩斷,而應該是細水長流,雙方長期保持良好 的關系。一個管理不完善,死氣沉沉的賣場,就是業務關系中的致命傷。
          想要抓住顧客的心,就要系統的整理、規劃賣場,讓賣場活起來,實現營業額的步步高升!現在許 多藥店的賣場氛圍都十分沉悶,這主要是由于以下兩方面原因造成的:
          A:藥店里大部分的工作都是單調、重復的工作,日復一日,月復一月陽在周而復始地進行相同的工 作,所以人很容易產生惰性,很容易一成不變,茍安現狀、不思進取。在這種情況下,盡管問題成堆, 但誰也不愿去著手解決問題。
          B:許多店員解決問題的能力都很差,要么不能發現問題,要么就算找到了問題也無法創造性地解決 問題。
          要改變這些狀況就必須培訓員工的相關能力,使賣場有活力,使賣場能夠起死回生。
        下面介紹兩種讓賣場活起來的方法:
        1.剔除賣場上的癌細胞
          一個顧客走進一個賣場之中,他首先注意到的是藥品的陳設。要提高賣場的效率就是必須對賣場陳 列的藥品進行仔細的分類以方便顧客選購,同時也便于管理。一般來說“部門-藥品類列-藥品亞類- 藥品種類-藥品用途名稱”的區分法比較盛行。
          運用這類分類法,我們就可以運用ABC分析圖對賣場上的藥品進行分析。
          例如,如果一個藥店的感冒藥品柜臺有二十種產品,那么我們可以將一段時期內,每種藥品的業務 量的數據按大小排列,以藥品的業務額排名為橫坐標,以每樣藥品的業務量為縱坐標繪成一個曲線坐標 圖。
        部門――品類――品種――品目――品名――項目
          在圖中,我們以業務排名前20%的藥品品種作為A組,其業務數量占總銷量的75%,排名為20%-60%之 間的藥品歸為B組,其銷量占20%,排名后40%的藥品為C組,其銷量僅占總銷量的5%,這就是有名的 “20/80”原則作用的體現。
          如果一個賣場上的藥品齊全,那么ABC分析法的統計法則就一定會起作用。
          這一來有人就認為既然B、C兩組藥品種類占了店內藥品品種的80%,但營業額卻只占25%,賣場效率 不高,那么就應該剔除這些藥品,以A組藥品為主力。
          這種想法是不對的,因為
          A:若剔除了B、C組的藥品,總銷量就會下滑25%,這是一個很大的數額,占到營業額的1/4了。
          B:若拿走80%的藥品項目,賣場看起來就會空空洞洞的,藥品要引人的氣勢就全沒了,顧客的購買 欲低落,營業額還會下滑得更厲害。
          C:即便只售A類藥品,仍可繪成ABC分析圖,即便是最暢銷的,也沒有什么意義了。
          由此可知,B、C組藥品,每個店內都會有完全滯銷的Z類藥品,其比例要占到10%到20%。
          (注:圖中實線表示各項藥品的實際業務業績曲線;虛線則剔除Z類藥品,則店內各項藥品可能達到 的業務業績曲線。)Z類藥品是場場的癌細胞,如果不及時剔除,它們會逐漸地惡性繁殖,侵蝕賣場的活 力。
          所以每個藥店經營者都要牢記,一定及早發現并及時清除掉賣場上的癌細胞,剔除了這些癌細胞, 以銷路好的A、B類藥品來代替的話,就可以增加營業額。
          2.尋找突破點
          每個藥店都會有這樣的體會:賣場上藥品越豐富,藥店的營業額就越好。這就產生了一個問題:多 少種藥品才是足夠“豐富”的。
          這個問題要用突破點理論來給予回答:在以某種特殊種類的藥品構成的賣場內,陳列的藥品的項目 開始比較少,如果增加藥品的種類,則賣場的業績圖一定是一條平滑的上升曲線。
          但是,當藥品種類達到某一點時,業績就會開始激增,這點就叫“藥品配置突破點”。超過突破點 之后,賣場的業績并不會無限制地延伸,當藥品項目達到某個數量時,激增的業績又地停頓下來,這里 就是“有效藥品配置的臨界點”。
          突破點或臨界點的位置,隨每個藥店的顧客數,陳列地點,賣場布局不同而各異。
          將ABC分析圖與突破點理論曲線圖相重疊我們就會發現,在二條曲線之間,存在一個差距,這就是實 際業績與理想業績之間的機會損失。也就是說,為了追求效率,剛剛開始時暢銷藥品配置較少,然后再 一點點地增加藥品種類。其增加營業額的效果并不十分明顯。
          陳列藥品數量少時,藥店的業績會降低的原因有以下三點:
          A:若藥品不齊,顧客買不到中意的藥品,則購買藥品的機率自然下降,這樣即使來店的顧客數量不 少,但實際購藥的人數卻不多;
          B:若陳列的藥品太少,賣場的氣勢就會低弱,無法激起顧客的購買欲,也自然減少了購買沖動的概 率;
          C:由于店內藥品太少,可供顧客選擇的藥品就少,客人流動速度會加快,降低了客人在店內瀏覽參 觀人機率,使本來打算購買藥品的顧客,無意中忘了買不回家了,這也減少了顧客購買的機率。
          所以要想增加營業額就要使藥品的數量處于臨界點附近,這樣既增加了營業額,又避免了大量的資 金囤積,有助于提高藥店的競爭力。
          我們還重點討論了如何建立高效賣場的方法,特別介紹了ABC分析法以及突破點理論,這使我們知道 應當如何去剔除賣場上的癌細胞,增強賣場的效率,增加營業額。
          通過這幾方面的介紹,我們知道讓業績步步高升的基本原理和技巧,在第十一章中,我們就要談一 談如何樹立藥店的特色,以便在競爭中脫穎而出―― 如何在競爭中脫穎而出

         

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