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        如何經營賺錢的藥店

        讓業績步步高升
        一、提升營業額的途徑
        二、使賣場更有效率
        現在,很多藥店只要碰到業務額下降,顧客減少的情況時,就首先想起降價促銷的法寶。但是降價促銷 不是萬能的,它將造成各個藥店競降價,大搞惡性競爭,減少了藥店的利潤,造成兩敗俱傷。
        作為藥店經營者必須明白:在消費者品味大大提高了的現在,僅靠較低的售價已不能再吸引顧客上門了 !
        要讓業績步步高升,藥店就必須了解業務業績增長的原因。分析和策劃,仔細觀察分析顧客的習性和品 味,再加上讓顧客怦然心動的服務。這些才是致勝的不二法寶!
        一、提升營業額的途徑
          要想增加經營業績,藥店就必須要深入地分析出“營業額”的確切來源,解決一個“我們的錢從哪 里賺來”的問題。
          通過分析營業額的構成,我們就可以進一步分析增加營業額的途徑了。
          為了簡要明晰地介紹營業額的構成,我們特制定了本圖。
          零售藥店營業額的主要構成
          營業額
          客數
          單價
          來客數  購買數  購買數量  購買單價
          從圖中我們不難看出,顧客數量和所購藥品單價是營業額多少的重要方面。在這兩個大的層次下又 可以分出一個次要層次。從最高一層次說,營業額取決于客數和客單價兩項。
        所謂客數是指實際購買藥品的顧客人數;
        所謂客單價則是指每位顧客平均購買藥品的金額。
        營業額=客數*客單價
          由這一公式我們可以看出,要提高營業額就是要增加客數和提高客單價。
          客數又可以再分為來店客數和購買藥品率。來店客數的數量大多要高于客數。因為客數僅僅指那些 實際購買了藥品的顧客人數。來店的客人不一定每位都會買藥,有的顧客只是來咨詢而已。
        而客數與來店客數之間的差別率就是購買率。它指的是實際購買藥品者在所有光臨顧客中所占的比例。
        客數=來店客數*購買率
        同樣的道理,客單價就是客人購買藥品金額占平均購買藥品額的比例。
        客單價=每人平均購買藥品數量*每種藥品的平均購買單價
          通過這幾個公式我們就知道,要提高營業額,店方就應該增加來店的人數,提高顧客的購買率,同 時要盡量讓顧客在藥店中購買價格高的藥品。
          而要做到這些,就必需提高消費者對藥店的期望。在現在這個社會里,顧客對于一個藥店的期望, 不再是廉價的藥品,而是優質的服務。所以藥店在提升業績時要牢牢抓住“服務”這個中心。
          1.樂于為人服務
          對于所有的零售藥店來說,盡管競爭的對象不同,但是要想增加營業額,店方就必須提供超越藥品 之外的服務。一個藥店經營高手對這點體會最深:
          生意興隆的秘訣是優質的藥品質量與優良的服務相輔相成!
          藥品零售是在店員與顧客之間進行的,而這雙方都是人。人是感情動物,具有敏銳的感受性。因此 在進行業務時,一定要洞悉顧客的心理,打動顧客的心弦,這才算是進行了“服務”!
          藥店的服務內容,大致可分為業務前服務、業務中服務和業務后服務三個階段,也可稱為售前服務 、賣場服務和售后服務。搞好這三種服務就是能全方位為顧客服務,店里生意自然會興隆。
          所謂售前服務是指開始營業前的準備工作,包括店內的業務工作、藥品的標價、補貨、藥品陳列等 項內容,以及指導店員有關藥品知識或接待顧客的方法等。
          為了要讓顧客感到滿意,營業前的準備工作是必不可少的。做好這些工作對于促進營銷大有裨益, 正所謂“磨刀不誤砍柴工”!
          賣場服務是指顧客在進入藥店后,到離開藥店之間店方所提供的服務。這類服務包羅甚廣,從向顧 客問好到藥品介紹都是。賣場服務是顧客感受最直接、最真切的服務,店方尤其要注意搞好。
        售后服務則指在藥品業務出去之后,店方為顧客所提供的追加服務。
          這類服務包括處理賠貨、送貨上門等。售后服務如果做得到家。客人們會因為得到這些“額外的” 服務而欣喜萬分。
        藥店經營者一定要牢記:
        要從售前服務、賣場服務和售后服務三個方面全面地為顧客服務!

         

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