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        私人診所如何走出困境

        經營現狀:市民張先生兩年前開辦了一家私人診所,憑著可靠的醫術和公道的價格,逐漸得到周圍百姓的認同。 但從去年下半年開始,周圍出現三四家相同規模的私人診所,張先生原先的老顧客開始大量流失,診所的收入也大不如前,是繼續堅持還是關門歇業?張先生有些不知所措。
        病癥:客源流失利潤減少
        張先生說,所在地區有大量的流動人口是自己的主要顧客來源,但后來開業的診所不斷拉低出診和醫療項目的價格,許多患者貪圖便宜,“都是誰家便宜去誰家”。
        “醫生治病救人,我不會拿劣等藥騙人”堅持醫德的張先生表示,自己之所以一直堅持原先的價格,主要是因為不愿為了降價而降低診治或是出售醫療項目的質量。但這樣一來,自己的患者日益減少,有時甚至一天沒有一位顧客。
        對策:小診所也要講營銷
        張先生遇到這樣的難題主要在于面對市場競爭時無法正確面對。“任何市場都不可能是絕對公平的,雖然競爭對手使用的是不公平的競爭手段,但客源減少的責任還是在張先生本人。
        任何診所不論大小,首先要明確自己的競爭核心,對于社區診所來說,許多人認為只要醫術高明就能獲得認同,但事實上醫學技巧并不是診所核心競爭力的全部,尤其對小診所而言,其立足發展更多地是依靠經營能力,只有技術一流、管理一流、營銷一流的診所,在面對競爭時才能有反擊的能力。
        在具體的營銷策略上,首先要做好老顧客的維護工作,做好顧客資料登記、定期回訪等工作;其次要充分利用社區活動的機會,參與社區舉行的各種公益活動;同時通過積分或是一些獎勵措施(平價醫療項目、免費檢查等)提高自己的知名度。 總之,小地盤也要建立自己的品牌優勢,做好營銷文章。
        中小型診所如何過難關
        ,許多中小型診所都負債,而利潤還停留在維持費用的水平上。負責人都在焦頭爛額的忙著打點或者拆東墻補西墻。守著這個家業,卻入不敷出,以后該怎么辦?-----一片茫然。筆者這幾年一直在關注北京的中小型診所的發展狀況,并和一些負責人進行過溝通交流,針對中小型診所目前的處境,寫下一些建議,供大家參考。
             第一部分,中小型診所的經營現狀
             縱觀中國中小型診所的現狀,總結來有以下幾方面:
          1, 政策規范醫藥市場,大大增加了診所的難度。
          一般醫療項目,因為同行太多,使診所的難度大大增加了-----獨家醫療項目利潤才好一些,同類的醫療項目比較多,幾乎沒辦法提高利潤;   國家加大了醫療市場的媒體廣告監管,昂貴的媒體費用和原則上只能宣傳說明書內容,大大增加了廣告投入運作的風險;   有實力的診所正在加大力度搶占市場份額。他們加大的品牌作用、有資金實力、有醫護網絡,使中小型診所又恨又怕的。原來中小型診所占著本地優勢,銷量不大,夠吃夠用,可現在,背著各種負債包袱和有實力的診所、大醫院賽跑,太累了。
          2, 中小型診所要有核心競爭力的醫療項目
        大多中小型診所目前醫護的醫療項目,普通的占的比例較大。有的診所尋找到一些好的醫療項目來補充,使得這些診所的醫療項目利潤比較好,有了客觀利潤。所以尋找有競爭力的醫療項目,是診所的主要策略。
        如開展眼科的RGP學生近視治療項目,市場廣闊。投資小,見效大。新型隱形眼鏡RGP(高透氧硬性角膜接觸鏡)已在北京、上海、廣州等地悄悄地普及。有資料反饋,僅今年上海、杭州兩地,停用軟性隱形眼鏡而改用RGP的人數就超過數萬例,尤其是一些軟性隱形眼鏡矯正不良的高散光、高度近視的病人。RGP是第三代隱形眼鏡,采用硅氟聚合物制成,透氧量大大提高,被稱為“會呼吸的鏡片”,同時材料牢固性好,佩戴舒適,清洗簡單,有阻止近視發展的效果。
        由于驗配RGP需要檢測參數,目前是診所開展的好項目,目前眼鏡店尚不準許驗配。RGP價格較軟性隱形眼鏡高,一副需1600-2600余元,成本只有700-1100元。
          3, 中小型診所缺乏外部信息來源
        中小型診所受資金實力、發展歷史、醫護人才、經營理念等諸多方面的影響,外部的聯系網絡都不是很健全。沒有更多的知識更新,使診所的各個方面均落武,有很多的醫療方法,醫療設備甚至醫療項目早已經換代和淘汰,沒有有及時更新。
          4, 中小型診所缺乏資金實力和醫護人才
          中小型診所缺乏資金實力,這是個不容回避的問題,加上負債因素,使一些診所無力再投入,來開發新項目。診所知名度小,資金實力不夠,加上患者量不大,很難留得住人才。而且好多診所不愿做遠景的人力資源規劃,現用現招,也是醫護人才匱乏的一個原因。
        第二部分,中小型診所的經營策略 
            針對中小型診所的經營現狀,對診所提些經營策略建議:
             1,診所發展策略
          要明確診所的發展方向,首先要正視自己,面對現實。診所想發展成什么樣的規模?
        能投多少資金?能得到政府職能部門支持力度有多大?診所項目的優勢、劣勢是什么?醫護人員的優勢、劣勢是什么?
          分析完自身的優劣勢后,實事求是的制定診所發展方向,在穩定中求發展,要求不要太高,步伐不要太大。對內實行全員實責制,精簡人員;優化醫療項目的采購措施;節約維護和其他費用開支;建立信息數據庫,派專人負責收集。對外實行診所品牌策略。可能有的診所負責人會說,先在的目標是賺錢,診所的優勢不多,還做什么品牌宣傳?品牌對診所的作用不用多說,而診所的品牌宣傳不僅僅是用電視、報紙、名人等高投入來實現的。品牌的形成需要點滴的積累和時間,診所本身要具備品牌意識,針對診所自身情況,合理利用資源也能實現品牌推廣,如:借助當地新聞,宣傳所內重大事件。要做診所品牌,最先要讓業內人士知道這個診所,再一步步滲透到患者心中。
           2,項目組合策略
          首先做一份比較詳細的真實的市場調研報告出來,不要怕麻煩。調查范圍主要是診所現有的項目的同類診所的情況,包括:同類診所的價格、成本價、促銷費(廣告費)、醫護渠道、醫護策略、醫護分布、市場份額、醫護人員工資及提成等。這是制定項目策略的依據。
          然后將診所現有醫療項目進行分類。挑出市場前景比較好、市場容量比較大、同類項目比較少的醫療科目,作為診所主打醫療科目。把其他利潤空間比較小的醫療項目當成普通科,走市場調撥路線(甩大路貨)這些普通科目按照成本價提供,目的在于提高診所競爭力,減少單位成本費用,另一方面可以增加科室原輔料的采購量,從而降低成本。
          接著再分析診所將要作為主打的醫療項目的關聯性和治療病癥的特點,如:診所有2個骨科醫療項目,是治療風濕和骨刺的方法。經市場調研,骨病市場前景看好,骨科醫療項目市場容量很大,但同類醫療項目很多,市場競爭激烈,市場開發費用高。針對這些情況,我建議采用醫療項目系列組合策略。骨科大病醫療項目有:頸腰椎病、風濕類風濕、骨刺、關節炎、骨質疏松等,診所可以進行頸腰椎病、關節炎、骨質疏松醫療項目,盡量項目專一,方便提高知名度和推廣。
          同樣的道理,婦科,兒科,泌尿科等都可以做這樣的醫療項目系列組合。
             3,聯合戰略合作伙伴診所的策略 
             什么是戰略合作伙伴診所?簡單說就是能認同診所發展經營思路的,能參與診所醫護規劃的,區域市場運作能得到診所最大支持的,能和診所共發展的診所。戰略合作 伙伴診所多了,所有的診所均活了。
          各個診所把醫療項目系列組合后,采用“1=4或者1=5”策略市場模式,對代理診所的吸引力大大增強了。也就是說,診所用一個好的醫療項目和4個5個診所聯合,帶動4、5個診所開展此醫療項目,利潤當然大大的增加了。如果是臨床醫療項目,一個科室有4、5個醫療項目,促銷工作當然大大方便了。
             4,人員結構策略
             中小型診所不用追求醫護人員的大醫院的工作經驗、多年同行業工作經驗等等,以為在大醫院里做過的都是人才,干了8年10年的才有豐富經驗。其實診所發展初期,需要的是能吃苦耐勞的、充滿創業激情的年輕人。至于策劃,經營中遇到的問題呀什么的,去問專業的市場顧問就行了。 中小型診所地發展初期,因為醫療項目優勢不大,服務就得加強。對戰略合作伙伴診所的服務承諾不能只說不做。做醫療項目時,醫護經理、醫護內勤,病歷、熱線電話也要安排到位。
          一是完善連鎖、分類指導。根據實際,分析排隊,精心策劃,首先抓好本診所,其次抓好繁華路段的診所,再次抓好偏遠地段的診所,實現規模經濟,爭取規模效益。
          二是以醫為主、多元經營。在做好醫療項目的同時,要經營好保健用品、醫療化妝品、小日用保健品、醫療器械等商品。在搞好分類管理的同時,要開設高血壓、糖尿病、風濕、老人用藥、婦女用藥、幼兒用藥等醫療項目專人專管,實行特色經營。在一些合適的地方,可適時、適量、適度地張貼醫療項目廣告,以適應人們求異追新的需要,實行差異化經營。
          三是打造品牌、專業服務。診所要發展,貴在練內功、塑形象,重在提升診所的文化品位、提高員工的素質、規范管理制度、以人為本、誠信為民,只有這樣才能不斷提高診所的知名度、信譽度和美譽度。
          四是深化改革、搞活經營。積極通過改革、聯合、重組、承包、租賃等形式,建立現代診所制度,激發內部活力,為中小診所創造“第二個春天”。

        By Chen
         

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