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        眼鏡店的促銷

          為了實現某些重點規格在目標區域的重點分銷,或在新產品推出之際,或者為了打擊競爭對手,我們常在眼鏡店開展促銷活動。
          1促銷計劃的制定
          對于公司負責的促銷計劃,我們需要根據當地的具體情況把促銷活動的目標分散到每家商店、每個業務人員,形成本地的促銷計劃。
        對于各地自己制定的分銷促銷,應充分考慮本地市場情況,設計出合理的促銷目的、目標、范圍、時間、促銷辦法,其中,使促銷辦法對眼鏡店店主有吸引力尤為關鍵。
          2促銷辦法的設計
          促銷辦法一般有兩種,一種是針對眼鏡店的促銷(如鏡片買六送一)一種是針對業務隊伍的促銷。(如博士倫買二獎勵10元) 針對眼鏡店的促銷設計常見的類型有:
          1)套裝促銷:眼鏡店店主在一次性進齊指定的規格和數量后,可獲得一定的贈。
          特點:保障目標分銷的賣進,但不夠靈活。
          適用:美萍軟件這類促銷常運用于新產品上市或重點規格的分銷促銷。
          2)目標促銷:該眼鏡店只要目標規格和庫存達到促銷目標即可獲贈品。
          特點:有利于業務代表主動靈活地根據各個商店的具體情況制定業務目標和業務介紹,從而保障促銷設計目標全面實現,但是對促銷跟蹤  檢查及業務人員素質要求較高。
          適用:常見于成熟的業務隊伍進行分銷的全面提高的促銷和反擊競爭對手。
          針對眼鏡店業務代表的促銷中應將每店賣入獎勵與優秀業務人員評定相結合。
          3促銷培訓
          在培訓時,讓每位業務人員明確促銷背景和責任,了解該促銷對眼鏡店店主的主要好處,提高給每位業務代表一份說服性業務介紹資料(并且熟記)對促銷順利開展有舉足輕重的作用。同時讓業務代表了解到,在促銷賣進時,首先應讓客戶認可被促銷的產品本身就能夠滿足該客戶某種需求和需要,其次再強調促銷贈品可以讓客戶得到額外利潤以及降低經營風險成本。否則,在業務介紹時只知一味強調贈品的利益只會讓客戶產生“東西不好才促銷“的逆反心理。
          4促銷跟蹤
          分析促銷跟蹤表與實地檢查相結合,隨時了解促銷進度及贈品派發過程,既能及時發現促銷中出現的各種問題并制定相應解決辦法,也能避免業務人員在贈品管理上出現問題。
          5促銷總結
          促銷活動結束后,既時總結經驗教訓,表彰優秀業務人員,同時做好促銷贈品清點和報銷。

        By Chen
         

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