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        品牌服裝企業如何打好市場信息戰-美萍服裝軟件


        隨著中國服裝市場的發展,越來越多的服裝企業轉向品牌經營。當前品牌分銷體系多采用公司直營,代理,加盟等多種方式,業務終端有專賣店和商場專柜等多種形式,分銷渠道變得異常復雜。復雜的分銷渠道使服裝企業靠手工采集零售前端的市場信息工作量大,周期長,準確度差。市場信息無法統一管理、共享、分析。由于缺乏準確、及時的第一手市場信息,品牌企業在經營中越來越感覺到營銷決策的困難,經營中遇到諸多棘手的問題:
        庫存大量積壓 
        庫存吞噬利潤,這是服裝行業的頭號敵人。大部分的服裝企業都遇到庫存高的困境,服裝企業的庫存控制管理能力成為品牌經營者最為棘手、最為無所適從的難題。經常會有服裝企業老板這樣說:自己一年辛苦賺來的,都在倉庫里面。通常企業越做越大,倉庫也越建越大,業務額翻了幾番,帳面上的流動資金卻沒見增長多少,幾年辛苦的積累,都跑到倉庫去了,這是服裝企業最普遍的現象。
        缺貨率據高不下,補貨難
        如果說高庫存使品牌企業的利潤跑到了自己的倉庫里,那么缺貨損失就使本來屬于企業的錢跑到了競爭對手的口袋里。缺一件貨品就是少賺一件貨品的錢,這個帳不能再明白。曾有這樣一個案例:某內衣廠3月底營銷部工作總結上注明“本月缺貨累計285萬”,對于一個年業務額3000多萬的內衣企業來說,一個月缺貨285萬是什么概念?損失的是多少人民幣啊!在公司的月度部門會議上,老板為此大發雷霆,但各個部門之間卻互相推委責任。缺貨損失在服裝企業普遍存在,而且都不是小數字,這確實要引起品牌企業的經營者們更充分的重視。
        影響庫存的最根本原因是產品不好賣。品牌服裝企業如果在新產品設計過程中,從一開始就從顧客的需求出發,通過分布全國的零售終端,密切關注潮流和消費者的購買行為,收集顧客需求的信息并匯總到總部的信息庫中,為設計師設計新款式提供依據,設計部門就可以根據市場部門預測的市場的趨勢,生產出顧客需要的衣服,從而大大提高新產品投放的準確率,從根本上避免大量庫存積壓。
        利用終端信息減少缺貨
        市場部門針對設計的產品在零售終端進行市場調研,通過市場業務數據的分析來建立預測模型,預測市場的銷量以制定生產規劃。不同款式,不同顏色和不同的尺碼制定不同的生產計劃。使生產量更貼近實際的業務數量。從而最大程度上從源頭保證暢銷產品貨源,使資源得到合理配置。
        終端信息助力會員營銷
        品牌服裝業務中也存在著名的2/8法則,80%的利潤是由20%的客戶創造的。如果企業能牢牢抓住這20%的客戶的心,提高這部分客戶的忠誠度,就相當于有了忠誠的購買顧客群,企業哪里還會擔心產品不好賣。品牌企業通過終端搜集會員信息,建立全國范圍內的中央數據庫,各業務終端都可以實時共享這些會員資料,為會員提供優質服務。例如會員可以在任何一家店查詢自己的消費積分,領取獎品。企業可以在自己的生日當天在任何一家店享受到優惠等。完善的會員營銷使客戶忠誠度的提高,它所帶來的價值是任何打折促銷所無法達到的。
        終端信息平臺規劃
        通過零售終端,建立快速反饋的終端信息反饋機制,對品牌企業的經營起到至關重要的作用。要順利達到企業預定目標企業在制定終端信息平臺規劃時,應注意哪些問題呢?成功的企業主要經驗如下:
        快速反饋機制要求實時性系統
        服裝產品市場變化快,品牌企業利用終端信息就必須要求終端能盡可能快的反饋終端數據。傳統的信息傳遞方式經過分銷渠道層層傳遞,雖然信息最后企業得到了,也往往失去了利用的價值。難以達到預期 的效果。企業在規劃信息系統要充分考慮到信息系統實時性,建立實時通信的終端信息平臺,使企業要采集的信息,能夠實時得到反饋,從而快速決策,贏得市場。
        易于實施,易于使用
        品牌企業一般擁有成百上千個終端,建立終端信息反饋平臺是系統工程 。結合服裝企業終端的現狀,零售終端的使用人員對IT知識缺乏,使用電腦和對系統本身維護能力不強,系統規劃時要充分考慮其易用性和易維護性。 終端通信最好使用寬帶實現實時通信,但服裝終端現狀是通信接入狀況差別很大,有的是電話,有的寬帶接入,有的終端比如商場專柜,連電話也難以保證。因此企業必須綜合考慮這些現實因素,無線寬帶產品不依賴終端的有線接入條件,為建立統一的信息平臺提供了良好的選擇。
        分步實施,逐步推廣
        服裝企業終端信息平臺,最理想的狀況是每個終端都能信息化。考慮到每個企業的具體情況,可考慮分步實施,逐步推廣的策略。企業可先在各地區挑選一些典型的專柜或門店,在全國建立信息的反饋平臺。然后逐步推廣開來,逐步建立全國完善的終端信息平臺。
         

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